19卒と21卒の二人が歩むエルテスでの軌跡とこれから

2023年4月に新卒15人を新たに迎え入れたエルテス。15名もの採用の背景には、新卒で入社後、活躍する先輩たちの存在があるからだ。今回は、営業本部リスクコンサルティングセールス部に所属する二人の若手社員にエルテスでの努力と成長、そして感じてきた仕事の楽しさ、これから成し遂げたいことを聞いてきた。

現場の最前線を求めて、エルテスへ

――お二人の自己紹介をお願いします。

鈴木：私は、2019年卒でエルテスに入社し、現在は営業本部リスクコンサルティングセールス部の副部長を務める鈴木です。この春から副部長として3チームのマネジメントを行っています。

清水：私は、2021年卒でエルテスに入社した清水です。現在は鈴木さん(以下、聖矢さん)がマネジメントしている営業チームの一つに所属しています。

――二人とも、新卒でエルテスに入社されたんですね。現状のご活躍の話を伺う前に、就活時期の話も聞かせてください。

鈴木：私はキャリアを考える上で身につけておきたいスキルから、どんな企業で働くべきかを考えていました。その背景には、「社会を経験していない私が一社目からいきなり正解を見つけることは難しいのでは？」という考えを持っており、働きながら将来の選択肢・可能性を広げられることが重要だと思っていました。その中で、可能性を広げるためには、「なんでも売れるスキル」か「なんでも作れるスキル」が大事だと考え、気質的に合っている前者の営業職を中心に就職活動を進めていました。ブランド力のある有名企業だけでなく、BtoBの隠れた優良企業も知りたかったので、販売難易度の高い商材を有している企業、いわゆる無形商材の企業を軸に就職活動を進める中で、エルテスと出会いました。

また、選考を重ねていく中で、もう一つの判断軸として持っていた「圧倒的なスピードで成長できる環境であるのか」の観点でも、エルテスはすぐに現場に出て、自らチャレンジ出来ると感じました。理由としては、私自身は、事業規模が大きすぎることが裁量との兼ね合いで成長スピードの鈍化につながってしまうのではと懸念を持っていたからです。結果的に、ご縁を頂き、エルテスに入社することになりました。

清水：聖矢さんの話を聞いていて、近いところを感じました。私も「お客様と向き合えるよう、現場の最前線で働きたい」という想いを持ち、就職活動をしていました。

実はエルテスの存在を知ったのは、父親からの紹介なんです。父親はどこかでエルテスのことを知り、面白い会社があると教えてくれました。そこからエルテスの採用サイトに載っていた聖矢さんの記事を読んで、求めている環境の会社かもしれないと思い、エントリーしました。2次面接で聖矢さんが面接官だったときは、その記事を読んでいたので驚きました。

鈴木：エルテスの人事は、候補者と同じような考えや目的を持ったメンバーがいると、面接時にアサインしてくれます。きっと、人事には私と清水さんが似てると見抜かれたんでしょうね。ちなみに、面接のことはよく覚えていて、面接が終わった後、人事の方に「ぜひ営業にほしいです！」といった記憶があります。すごく上品な子でしっかりとした意見を持っている印象が強かったです。

清水：聖矢さんにそんな風に思われていたんですね。その後、最終面接を経て、カジュアル面談という形で他の方とも面談の機会を頂き、皆さんの聡明さに惹かれて、エルテスへの入社を決めました。

――実際に入社されて、一年目はどのような業務を担当されたのでしょうか？

鈴木：新卒研修後、営業の配属になりました。テレアポや問い合わせ対応等から、企業様の課題を解決すべく、提案活動を行っていました。しかし実際は、テレアポからの商談は受注確度が低く、時間を作って会っては頂けるものの、実際のサービス検討や受注は難しいと感じていました。その当時は、こういった環境の中でどうやって成果が出せるかをずっと考えました。

その中で、成果を出すためにはいかにチャンスを貰えるかが大事であり、そのために社内からの信頼が大事だと思っていました。信頼を積み重ねることで、先輩やカスタマーサクセス部門の方から、最近あった案件情報を教えてもらえたり、紹介案件のパスを頂けることにも繋がると考えていたためです。ゴールを決めるために、自らドリブルで持ち込むこともできますが、仲間からゴール前にパスを出してもらえるようになることも重要であるという発想です。実際に信頼されるために、まず認知されることが大事だと考え、とりあえずオフィスに掛かってくる電話に出まくりました。

当時はまだ全員が出社していた時期だったため、電話を引き継ぐときに部署をまたいで関わりを持てるかつ一日に大量の電話に出ることで、”ワンコールで電話に出る鈴木という社員”と認知してもらおうと試みました。結果として、狙い通りの認知を獲得することができ、ファーストステップをクリアしました。

徐々に、社内からの信頼を獲得するとともに、少しずつ案件のパスを頂き、ゴールを決めることが出来るようになりました。そして私は、さらなる成果を出すために、受注確度の高い問い合わせ案件をマネジャーからパスしてもらえるように行動しました。具体的には、問い合わせがあるたびに目ざとく、“こういうサービスがささりそうですね！”などのメッセージを送り、アピールを続けました。その結果、実際に受注確度の高い案件を任せていただけるようになりました。“認知度向上”と“受注確度の高い案件に積極的に関わること”を意識的に行いながら、経験を積ませて頂き、社会人としての土台となるスキルを身に着けていきました。

清水：聖矢さんの電話を取るスピードの話は、社内でも有名ですね。その裏には、そんな目的があったんですね。

清水：私も研修後営業に配属になり、結果を出したいという強い想いはあったものの、営業のイロハもわからない中で、受注目標をすぐに達成できるとは正直考えていませんでした。今までやったこともないので、大きな目標を見るよりも足元の一つ一つをクリアすることに重点を置いていました。

実は私も聖矢さんと同じで、活躍のためには社内での認知を獲得することは大事だと考えていました。効率的に認知を獲得し、成果につながるものを考えているときに、社長から「◯◯したほうがいいよ」と言われたことを、その日に実行してみました。社長からのアドバイスを実践しているうちに、“行動力のある社員”として認知されるようになり、その行動の結果が成果にも繋がっていきました。

鈴木：確かに社長紹介案件を清水さんが担当していること多いですもんね。社長からの信頼も清水さんは勝ち取っているように見えますし、すごいですよね。

清水：実は、成果を出すために、意識的にやっていたことがもう一つあるんです。それは、積極的に実践の場に参加することです。業務においては、チームのメンバーに恵まれ、よく相談に乗ってもらえる環境でしたが、今以上にもっと何かを得るためには、やはり自分から考え・行動を起こさないといけないと思いました。

そこから、より主体的に行動することを心掛け、先輩のカレンダーを見て、アポイントメントの予定があったら、同席を依頼するなど、実践の場での経験・行動を積み重ね、成果のために必要な足りないスキルを学ぶ機会を作っていきました。

営業人生に大きな影響を与えた二人のターニングポイント

――お二人の話を聞いていると、目的思考で行動されている印象ですね。一年目は、ファーストステップという印象ですが、2年目以降の営業スタイルの確立など、ターニングポイントはあったのでしょうか？

鈴木：そうですね、２年目の下期に「大型な案件を受注すること」ができました。今振り返るとこの出来事が、エルテスでのキャリアを形成する大きな転機となったのではと思っています。というのも、この出来事により「大型案件の受注という成功体験」と「早期の目標達成」という経験を積むことができ、半期先を見据える余裕が生まれました。その結果、成功体験の分析や次への戦略に時間を割くことが可能となり、再現性のある案件受注に繋がりました。継続的な受注目標の達成を生み出す良いサイクルを作り出せたことは、その後のキャリアを形作る上で大きかったですね。

清水：私のターニングポイントは、聖矢さんが上長となり、聖矢さんとお仕事をする機会が増えたことだったと思っています。聖矢さんは私のロールモデルであり、当時は営業のイロハからクロージングまで相当教え込んでいただきました。特に「ヒアリング力」と「クロ―ジング力」は格段に上がったと自負しています。

鈴木：清水さんへよく伝えていたのは「自分本位になってはいけない」ということです。「なぜ？」を問い続けすぎると、お客様は質問に対する答えだけに精一杯になってしまうし、根掘り葉掘り聞かれて、心地いいものではないと思います。お客様が殻に閉じこもってしまわないよう、どんなことに悩みがあって今回商談の機会をいただいているのか等、「お客様の悩みに即した解決案をともに模索していく」ことを自然なコミュニケーションの中で行うことを大切にするように、と伝えていました。

清水：私は、聖矢さんからのアドバイスや営業チームの定期的なミーティングで共有された情報や営業スキルを商談の場面で積極的に取り入れていきました。その結果、お客様の本当の悩みを聞き出すヒアリング力や、10名を超える幹部の方が揃うような提案の場でも臆することなく、提案することが出来るようになり、2023年2月期の下期は営業目標を達成することができました。

鈴木：目標の達成、本当におめでとう！営業チーム全体も達成して、チームメンバーみんなで美味しいご飯とお酒を楽しむことができて、マネジャーとして成し遂げたいことを達成することができました。

メンバーからマネジャーへ、チームを達成させるためのマネジャーの役割とは

――チームの達成という言葉も出ましたが、聖矢さんの働き方に変化はありましたか？

鈴木：管理職になったことで意識するようになったことは、「チーム全体の目標達成」です。営業はシンプルなので、受注数字を追うことは一人でもチームでも変わらないと思っています。ただ、チームのメンバーは、それぞれの強みも営業スタイルも千差万別です。管理職になった後は、メンバーの個性を活かしながら、各人の弱みや属人的な偏りを減らすためにはどうすればよいかチーム全体を俯瞰し、模索しています。

昇進当時、意識した点としては、私の意見を伝えつつも、私の考えが必ずしも正解ではないと伝えることでした。特に「私の経験則のことなので百パーセント正解とは言い切れないけど一回これ試してみたらどうでしょうか？」のような表現で伝えることを意識していましたね。

少しずつ管理職の役割に慣れ、メンバーの皆さんとコミュニケーションが円滑に取れ始めたことで、次の課題も見えてきました。それは、”属人的なチーム体制の打破”です。この課題への解決の鍵は仕組みづくりだと考えて、動き始めました。現状、まだまだ考えやシステムとしては発展途上ではあるものの、成果への手応えもあります。実際に清水さんのように頼れるチームメンバーが増えてきています。新たに迎えた15名の新卒も、営業に配属される人がいれば、OJTのように一緒にやって学んでもらうというだけでなく、営業に必要なスキルやエルテスの営業として必要なスキルを言語化し、カリキュラムによって体系的に学べるようにスキル習得の機会を作っていきたいと考えています。

――ここまで、これまでの歩みについて伺ってきました。最後に今後のキャリアについて教えてください。

鈴木：現時点で目指しているところは「部長への昇進」ですね。結果を出し続けることで、チャンスは来ると思っています。営業全体を見回したときに、まだまだ営業組織としての成長余地も、メンバーそれぞれの個人の力の成長余地も十分にあると感じています。

清水：直近の目標は、「圧倒的な受注額」と「圧倒的な受注件数」です。自分自身が目指す将来像と自分自身の性格から、誰から見てもすごいと言われる大きな成果を作りたいと思っています。そのための一つの施策として、現在はパートナーとの協業による案件の獲得や顧客への価値提供に注力しています。今期の目標達成という短期的な視点に加えて、自身のビジョンの達成に向けて、立ち止まらずに誰よりも行動を起こし続けていきます。

――最後に、同じように新卒でエルテスを検討されるような学生に一言お願いします。

鈴木：営業としてエルテスで働くことの魅力は、やはり高い営業力が身につくことだと思っています。本音を言うと、エルテスが売る商材の難易度は高いです。だからこそ、自分自身の成長にはうってつけの環境です。成果とやる気、そして適度なアピールがあれば、どんどん役職や立場がついてくると思っています。これは自分自身が証明しているので、安心して全力で暴れてほしいと思います。

清水：エルテスの営業職の魅力については、聖矢さんと同じ意見です！エルテスの商材は、お客様の潜在的なニーズや悩みを的確に引き出すことから始まります。お客様が抱えられている課題には、センシティブな情報も含まれるので、お客様がなかなか話しにくい部分もあり、高いヒアリング力が求められます。だからこそエルテスは、冒頭に聖矢さんがお話ししていた「なんでも売れる」スキルを身に着けることができる環境だと思っています。エルテスでお会いできることを心から楽しみにしています。

ライター：島田　/　カメラマン：小林

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